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导购员11年的坚守——武汉格力

明天就是周末了,34岁的导购员程群心里不由地紧张起来——这个周末适逢3月的开端,意味着空调行业传统的旺季也将再次拉开大幕,她所在的五星电器商场里,一场即将持续至“3·15”的卖场大促同时上演。身为格力空调的导购员,11年里“身经百战”的她,依然为即将面临的大促之繁忙捏了一把汗。
 卖场导购员备货忙
  “我们这个门店就两个导购员,顾客进门问问功能特点,下一句就是啥时有货,什么时间能安装。从早忙到晚,嘴巴都得说干了。” 程群一边麻利地整理资料,一边快速地跟记者话家常,正在说话间,来顾客了,她赶忙迎了上去,记者很好奇她是怎么卖空调的,随即也跟了上去。
  “我在网上看过图片了,今天到实体店来就是直接买的,就这款,我现在就要,最好今晚就给我送到家里去。”章先生带着弟弟来选购空调,进店后直奔一台格力柜式空调,指着样机就问。程群一边说着回应“好,了解了”,一边赶忙跟售后服务中心联系。
    记者迎了上去,问章先生:“为什么看中了格力?”他浅浅一笑:“我家换大房子了,准备农历二月二搬家,就是这个周日,空调得抓紧买啊!孩子外婆说了,就认格力。以前用的空调就是格力的,用了6年多,这次也打算移机过去,好用着呢!”
 如此忠实的用户,在程群这里不胜枚举。“很多人都是直接冲着格力的牌子来的,我自己也是啊,早年间空调还是稀罕物,我托领导帮忙买了一台格力‘小金豆’,还是单冷的,后来搬了三四回家,都不舍得扔,什么毛病都没。”
 程群(左)热情地向顾客介绍格力空调的优点
    11年的守望:格力品质我见证
    这么轻松就能把空调卖出去,未免也太“没技术含量”了吧?当被记者问及这个问题时,程群立马反驳:“哪有你想象的那么简单啊,我们背后得做好多功课呢。公司每周都要给我们开会做培训,培训完了现场就考试,而且不仅仅是空调的,还有格力家族系列产品的,比如净水机、空气能热水器等知识,我上学时都没现在这么用功过。”
 程群告诉记者,无论哪个商场里的格力门店,或者格力品牌专卖店里,导购员都是“空调通”,产品的功能、有什么优点、节能多少,张口就来。对她来说,从2003年进入格力开始,11年的日积月累,成就了她对每一款产品的忠实记忆:“最早就是小金豆、冷静王,现在品类多得多,卖得最好的凉之静、新冷静王、Q迪等,都是家用空调的主力。你看,无论别家的空调做得多花哨,格力的外观始终是简约大方,品质实实在在。”
     这时,程群给记者讲了一个故事。11年前,她刚刚在商场里做销售,卖的是某品牌的空调,而格力的门店就在正对面。“天天看着对面人来人往,我这边却卖不动,干着急。好不容易卖出去几台,没多久,还有个大娘跑过来吵嘴吵半天,为啥?出问题了回来找我们算账呗!后来觉得不敢卖了,卖出去心里反倒害怕,就怕过后被人找上门,吵得头都疼。”
     趁着一个机会,程群悄悄打听能不能到格力那边上班,人家回复说:想到格力来啊?先干两个月临时促销员再说吧!“那会子,好多人挤破头想去格力呢。”
 凭借着认真与热情,两个月后,程群终于如愿成为格力大家庭的一员。“空调的传统旺季是3月至8月,在我印象中,鼓楼商厦的格力门店创下过一天卖出400台空调的纪录。现在,门店、专卖店这么多,旺季时,我们这样的门店也会保持日均销售150台左右的业绩。十几年了,好东西就是好东西,这一点,我绝对相信。”
 新老顾客都会被吸引的“奥秘”
     程群对格力的一席赞扬,在五星电器另一个卖场的空调部部长刘剑那里,得到了进一步验证。“空调部的销售业绩,格力占到60%,它一个店的销售做好了,我的整个部门业绩都能跟着上去。”
    在刘剑看来,安徽的市场“很特殊”。“卖场里这么多品牌,挨个转转的顾客却不多,一般都是直接冲着某个品牌而来,格力这个门店尤其明显。”由于高度的市场认可率,格力总是门庭若市,节假日和店庆活动时尤其明显。
 “老顾客如此,新顾客则会被导购员的专业所吸引。”谈起对格力的印象,刘剑认真地评价说,格力的导购员销售素质和技能普遍比较强,热情度也更高,为顾客讲解的知识清楚、专业性强,很容易博得新顾客的好感。“要是所有的导购员都能如此,我们管理起来可就省心多啦!呵呵!”
    记者手记:“弘扬工业精神,追求完美质量,提供专业服务,创造舒适环境”——这是格力的崇高使命,也是每个格力人用敬业和奉献擦亮的“金字招牌”。从卖场普通导购员的热情里,从那醒目而熟悉的品牌标识里,从每一台格力空调给我们带来的舒适环境里,你会发现,领跑世界的“格力时代”,已然到来……(文章来源:人民网)

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